Прямые продажи – что это простыми словами? Это продажа товаров или услуг через непосредственное общение клиента и продавца. Если покупатель хочет приобрести что-то конкретное, то он сам анализирует все доступные предложения и делает выбор. Это называют пассивными продажами.
Но бывает такое, что в силу специфики товара не получается запустить рекламную компанию. Или продажам мешает тот факт, что крупные компании первыми возникают в результатах поиска, а до молодых площадок клиент так и не доходит.
Для таких случаев и используются прямые продажи по телефону или при личной встрече. Кстати, в интернете размещено много подобных удаленных вакансий (обзвон клиентов).
Продавать товары или услуги при прямом контакте с клиентом непросто. Для успешных продаж нужно знать не только сам алгоритм этой техники, но и главные правила, важные нюансы. Большинство клиентов даже не хотят слушать о свежих предложениях. Многие покупатели относятся к этому негативно и скептически.
Как же завоевать и удержать внимание клиента? И самое главное – как продать то, что вы предлагаете? Об этом мы сегодня и поговорим.
Содержание:
Прямые продажи – что это такое
Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.
Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.
Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.
Самый яркий пример работы на прямых продажах – компания международного уровня Qnet (продукты для здорового образа жизни, общего благополучия и образования).
Полезные ссылки: Уникальное торговое предложение примеры, Push уведомления что это такое, Таргетинг это простыми словами.
Виды прямых продаж
Самый популярный и один из самых старых видов прямых продаж – сетевой маркетинг. Суть в том, что один покупатель сам пробует какой-то продукт и рассказывает о товаре другим людям. Они по его рекомендациям тоже совершают покупки.
Как правило, каждый рекомендующий получает процент от продаж или фиксированную сумму. Принцип привлечения и обучения новых распространителей называется Джус. Однако это не единственный вид прямых продаж. Рассмотрим и другие.
На улице
Наверняка, вы видели в торговых центрах или около них, на людных улицах и площадях небольшие столы или стенды с продукцией какой-то компании.
Задача продавца – привлечь внимание прохожих, рассказать о предложении, продемонстрировать на практике (часто можно попробовать то, что предлагает продавец) и замотивировать потенциальных клиентов на покупку.
Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас».
В офисе
Суть в том, что менеджер обходит потенциальных клиентов (посещает дома или подходит к людям в торговых центрах) и при помощи специального алгоритма рассказывает о предложении. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.
К сожалению, из-за активности мошенников использовать этот вид прямых продаж становится все сложнее. Большинство людей не открывают двери и даже не хотят слушать консультанта.
В интернете
В эту группу попадают продажи по телефону, через сообщения и чаты, при помощи демонстрации товара на фото и видео (в том числе прямые трансляции с обзорами или презентациями продукции), через заполнение карточек товаров (во Вконтакте, например, есть такая опция как «Товары»).
А также к этому типу продаж относится привлечение клиентов через таргетированную рекламу.
Личная встреча
Личные встречи происходят в нетипичных для продаж местах: в ресторане или кафе, дома, в парке и т.д. Однако есть важное условие: это место должно быть максимально удобным для клиента.
Успех продаж на личной встрече зависит от уникальности и выгоды предложения. Но еще больше успех зависит от подготовки продавца.
Важно не только знать основные правила продаж (поговорим об этом в следующем пункте), но и тщательно подобрать материалы для презентации, продумать речь, возможные ответы и возражения клиента, ответы на них.
Правила прямых продаж
Давайте поэтапно рассмотрим алгоритм и основные правила прямых продаж.
1. Приветствие
Первое предложение вашего обращения должно вызывать интерес. Станете ли вы читать книгу, которая не цепляет с первого абзаца? Или стали бы вы слушать песню, которая с первых нот вызывает отвращение или скуку? Вряд ли.
Поэтому нужно четко продумать вступление-приветствие. Например, можно сходу сказать о главном преимуществе, выгоде товара или об отличиях товара от продукции конкурентов.
Кроме интереса важно уважение. Клиент должен чувствовать, что вы уважаете его и ориентированы на него.
Неплохо обращаться по имени, притом в той форме, как приятнее клиенту. Можно задать такой вопрос: «Как я могу к вам обращаться?», «Как вам приятнее общаться, на «ты» или на «вы»?».
Последний вопрос уместен не всегда, а только в максимально непринужденной атмосфере, например, если девушка рассказывает своим знакомым и подругам о новой косметике.
Помните, что нельзя сразу «тыкать» в человека, вести себя агрессивно, фривольно или слишком напористо. У клиента должно сложиться ощущение, что он разговаривает с другом.
2. Демонстрация своей экспертности
На этом этапе вы должны зарекомендовать себя не только как друга, но и как эксперта. У клиента должна появиться уверенность в том, что вы действительно разбираетесь в том, о чем говорите, и можете ответить на любой вопрос.
На этом этапе формируются доверительные отношения между клиентом и продавцом. Упомяните о своем образовании и опыте работы, об отзывах и т.д. Но максимум экспертности вы сможете продемонстрировать во время презентации товара – следующий шаг.
3. Презентация
Успех продаж зависит не столько от того, что вы продаете, сколько от того, как вы это продаете. Вы должны продумать все в своей презентации:
4. Озвучивание цены
Итак, вы заинтересовали и замотивировали клиента. Он спрашивает цену. Вы ее называете, а в ответ слышите: «Дорого». Что делать? Объяснить клиенту, за что именно он платит: эмоции, опыт, отдых и т.д. Помните, что вы продаете не товар, а выгоды для покупателя.
5. Сделка
Если клиент уже согласился на покупку, то вы все равно не должны расслабляться. Не переставайте быть вежливым и учтивым. Дайте понять, что и потом вы готовы проконсультировать, дать ответ на все вопросы. Вы же друг и эксперт, помните, да?
Важно сохранить доверительные отношения, ведь тогда этот человек может порекомендовать вас своим друзьям. Помните о том, что важно сохранять лицо и самообладание, доброжелательность даже в том случае, если клиент отказался от сделки.
Техники прямых продаж
Предлагаю вам познакомиться с пятью популярными техниками прямых продаж.
Название техники прямых продаж
Суть
FAB (features – advantages – benefits)
Эти продажи проходят по такому скрипту: описание свойств продукта, описание главных преимуществ товара, описание выгод для клиента. Этот алгоритм помогает убедить покупателя в ценности предложения и проработать возможные возражения.
SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)
Главное в этой технике – психологическая гибкость продавца и способность встать на место клиента. Важно разговаривать на «языке» покупателя, быть другом и экспертом, не давить и не манипулировать. Все должно быть основано на доверии.
От малого к большему или «нога в двери» (foot-in-the-door)
Эту технику часто сочетают с таким приемом как апселл. Суть в том, что продавец постепенно повышает лояльность клиента. Сначала человеку дают возможность купить или попробовать недорогой продукт, а потом предлагают его более дорогие аналоги.
СПИН-продажи (SPIN)
Скрипт для общения по этой технике: продавец просит клиента рассказать о сложившейся ситуации, продавец подводит к обозначению проблемы, продавец задает дополнительные вопросы, чтобы клиент еще глубже прочувствовал проблему и сам пришел к ее решению – покупке предлагаемого товара.
Техника завоевания расположения
Продавец привлекает клиента пробниками, скидками, акциями или другими бонусами. Удовлетворение от такого контакта с компанией и ее продукцией мотивирует покупателя совершить другую, более дорогую сделку.
Отдельно стоит рассмотреть технику продаж в банке. Она включает в себя следующие шаги:
Важный нюанс: нельзя переходить к следующему этапу, если вы не уверены, что предыдущий пункт успешно завершен.
Советы для эффективных продаж
Четыре приема, которые помогут продать любой товар и продукт:
Успех прямых продаж зависит от следующих факторов:
Кроме этого, успех продаж зависит от уверенности продавца и его любви к людям. Важно оптимистично мыслить и доброжелательно относиться ко всем клиентам, отказаться от стереотипного мышления, не судить о покупателях по внешности. И главный совет – постоянно обучайтесь и оттачивайте технику прямых продаж на практике.
Что еще почитать: Продвижение рекламы в социальных сетях, Триггеры что это такое, Что такое лидогенерация.
Плюсы и минусы прямых продаж
Преимущества прямых продаж для покупателя:
Минус для покупателей только один – навязчивость и недобросовестность некоторых продавцов. Не все менеджеры ориентированы на клиента и сохранение репутации, некоторые просто хотят впарить как можно больше всего и подороже. Если вы будете заниматься прямыми продажами, то не допускайте этой ошибки.
Преимущества прямых продаж для продавца:
Кажется, что эта техника не имеет недостатков, подходит для любого бизнеса, региона и продукта. Однако два существенных недостатка есть:
Важно помнить, что успешные продажи сполна перекрывают все недостатки этого метода. Так что не забывайте о правилах прямых продаж и о рекомендациях для повышения эффективности торговли. В таком случае вы останетесь в победителях.
Заключение
Теперь вы знаете все о прямых продажах: что это в торговле, банковском деле, сетевом маркетинге и как правильно использовать технику прямых продаж. Не забывайте, что этот принцип уместен даже в той сфере, где нет очевидного продукта.
Например, выпускник вуза при трудоустройстве может продавать себя на собеседовании по той же схеме. Или фрилансер, рассылающий свое резюме и предложения об услугах, тоже может воспользоваться техникой прямых продаж.
То есть с помощью этой техники все люди могут продавать себя (свои навыки, знания, умения, опыт). Это особенно важно для тех, кто думает, как заработать в интернете.
Кликбейт это CTR это Релевантность это Таргетолог с нуля Контекстная реклама с нуля
Thank you!
We will contact you soon.
Источник: