Вряд ли я открою вам Америку, если скажу, что УТП – это уникальное торговое предложение. Думаю, не это вы хотели узнать, когда набирали в поиске слова: “Что такое УТП”. Точнее, не только это.
Уникальное торговое предложение – это волшебная формула, которая поможет:
1) копирайтеру – писать классные заголовки;
2) владельцу бизнеса – получать много новых клиентов;
3) фрилансеру, зарабатывающему на создании сайтов – делать продающие лендинги;
4) юной девушке – получить руку и сердце мужчины своей мечты. О Боже, зачем я это написала?
С одной-единственной целью: чтобы вы узнали, какая великая мощь скрывается за этим коротким словом из трех букв: УТП. Ну что, за дело?
Содержание
Что такое УТП (уникальное торговое предложение)
Здесь важны все 3 слова. Первое слово: уникальность.
Всё просто: в вашем предложении должно содержаться нечто уникальное, то, до чего конкуренты не додумались раньше. А когда они увидят это у вас, то хоть они в лепешку разбейся, а повторить не смогут.
Сможете придумать такую штуку?
Если в вашей команде есть гений, или вы сами гений, и действительно изобрели что-то, чего раньше не существовало, то у вас есть шанс, только маленький шанс! сделать уникальное торговое предложение.
Почему шанс? Потому что вам понадобится ловкий юрист, который сможет запатентовать ваше изобретение и оберегать его от посягательств подражателей и плагиаторов всех мастей. Готовьте денежки на юридическую помощь.
А что делать если вы не гений? Или гений, но ваши гениальные способности ещё не раскрылись полностью, и вы пока не изобрели что-то такое, чего не видывал свет? Знаете, вы не одиноки. Всё придумано до нас, со времен Ветхого Завета.
Но если, как вам кажется, в вашем продукте нет ничего уникального, это абсолютно не значит, что у вас не будет классного УТП. Сделаем!
Открываю секрет: если уникальности нет – её надо придумать. Это ни в коем случае не означает, что надо кого-то обманывать и рассказывать про несуществующие характеристики продукта. Речь идет о подаче или упаковке.
Давайте договоримся, что слово “упаковка” мы не будем воспринимать только в значении “картонная коробка”, “целлофановый пакет” и т.п. Упаковка – это маркетинговый термин.
Легче всего объяснить его на примере. Представьте, я вам говорю: “Встретила вчера вашего бывшего одноклассника – он такой упакованный!” Дальнейшая расшифровка не требуется. Перед вашим мысленным взором мгновенно предстал чел при деньгах, с крутой тачкой, длинноногой красоткой и прочими атрибутами успеха.
Так вот. Уникальность вашего торгового предложения в идеале тоже должна формулироваться короткой фразой, в которой содержатся внутренние смыслы. Тогда получится та самая маркетинговая упаковка.
Вот примеры:
Знаменитый слоган NIKE — «Just do it». “Просто сделай это”. Вызов, преодоление, воля, мотивация… Все эмоции в одной короткой фразе.
Другие сильные слоганы:
Придумать хороший слоган – не простая задача. К счастью, нам нужен не слоган, а УТП, а это не одно и то же. Слоган сообщает некое настроение, послание бренда. УТП демонстрирует выгоду от приобретения продукта. Улавливаете разницу?
В следующей части статьи расскажу, как быстро и правильно найти уникальность в любом вашем предложении.
Полезные ссылки: Как рассчитать CTR, Что такое лидогенерация, Триггеры что это такое.
Как найти свою уникальность
Вся фишка в том, что уникальность вашего предложения должна обращаться к выгоде клиента. Важно не просто сформулировать, чем вы отличаетесь от других, но и какие выгоды содержатся в этом отличии.
Проще всего это сделать, задавая вопрос “И чё?” к любой уникальной черте вашего продукта или сервиса. “И чё?” – самый главный вопрос в продажах. Я даже обведу его в рамочку.
“И чё?”
или “А мне что с того?”
Рекомендую записать крупно и повесить на видном месте. Каждый раз, когда вы составляете УТП – просто отвечайте на этот вопрос.
Примеры в таблице:
Ваш продукт
Примеры УТП с конкретной выгодой
Обогащенный дневной крем для лица…
Обогащенный дневной крем для лица, эффективно увлажняет и устраняет следы усталости
Уютный отель…
Уютный отель с возможностью заселения/выезда в любое время
Служба доставки…
Служба доставки — быстрее нас только электронная почта
Агентство недвижимости…
Агентство недвижимости: продадим вашу квартиру за 3 месяца
Раскрутка сайта…
Раскрутка сайта с постоплатой. Клиенты сейчас — деньги потом
Настройка РСЯ…
Настройка РСЯ: 5-15 заявок в день
Кто всех краше, всех милее: как обойти конкурентов?
Чтобы составить крутое УТП, надо знать рынок, на котором вы работаете. Невозможно определить фишку, которая отличает вас от конкурентов, если вы слабо представляете себе, что делают конкуренты.
В этой части статьи я поделюсь простой методикой из 5 шагов, которая поможет вам выявить уникальные отличия вашего продукта среди конкурентов.
Шаг 1. Выявляем наши главные отличия.
Продолжите 4 фразы:
Мы единственные, кто…
Мы первые, кто…
Только у нас можно получить…
Только о нас говорят, что…
Примеры:
Каждый собственник бизнеса сможет составить эти предложения самостоятельно. Если сложно – просите постоянных клиентов о помощи. Если они всё время у вас что-то покупают, значит, на это есть причины. Пусть назовут 3 основные.
Если вы копирайтер или фрилансер, то вышеприведенные фразы помогут вам выстроить разговор с заказчиком. Традиционные брифы помогают плохо. Заказчики заполняют их формально. Из составленного на скорую руку брифа вытащить хорошее УТП сложно.
Шаг 2. Выявляем главную проблему клиента, которую закрывает продукт.
Продолжите 4 фразы:
Люди покупают у нас … (продукт), чтобы решить проблему с …
Люди покупают у нас … (продукт), чтобы избавиться от …
Люди покупают у нас … (продукт), чтобы упростить задачу с …
Люди покупают у нас … (продукт), чтобы навсегда забыть о …
Примеры:
Шаг 3. Находим ключевые выгоды клиентов, которые дает наш продукт
Ответьте на вопросы:
Зачем клиенты покупают этот продукт?
Что получит человек, купивший продукт:
– сразу;
– в краткосрочной перспективе;
– в долгосрочной перспективе.
Примеры:
Шаг 4. Сравниваем наш продукт с другими решениями
Это могут быть не только предложения конкурентов, которые продают то же самое, что и мы. Альтернативы могут скрываться в других способах решения проблемы, в аналогичных продуктах в смежных нишах и даже “притягиваться с потолка”.
Как ни странно, в УТП работают порой самые дикие сравнения. Разве можно сравнивать валенки с вениками? Легко.
Примеры:
Шаг 5. Переводим выгоды в осязаемые измерители: деньги и время.
Лучше всего работают цифры. Здесь нужна конкретика.
Примеры:
Как сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться: совет от Дона Корлеоне
В предыдущей части статьи мы потрудились на славу: выявили уникальные отличия нашего предложения и узнали, чем мы круче конкурентов.
Теперь бы как-то сформулировать это в одном коротком предложении на 6-8 слов, чтобы клиент сразу сказал: “О! Это то самое, что мне надо.”
Как говорил Дон Корлеоне:
Готовые примеры УТП
Представляю вам 3 готовые формулы для создания убойного УТП.
Формула № 1:
Лучшее по цене обычного
Формула № 2:
{Продукт}, который {выгода}
Формула № 3:
{Получите выгоду} за счет {преимущество продукта}
Что еще почитать: Таргетинг это простыми словами, Продвижение рекламы в социальных сетях, Push уведомления что это такое.
Если неохота думать: готовые примеры УТП
Во-первых, рекомендую вам воспользоваться тремя формулами из предыдущего раздела статьи, там даже думать особо не понадобится – просто подставляйте слова в готовые шаблоны.
Во-вторых, вот ещё пара фишек вам в копилку.
Фишка первая.
Всё должно быть релевантно.
Говоря простыми словами, релевантность – это соответствие запроса пользователя получаемой в ответ информации. Например, я набираю в поиске: “курсы йоги в Москве для новичков”. В ответ я должна получить именно то что просила, а не курсы йоги для тренеров или курсы йоги в Твери.
Ваша реклама в интернете должна быть выстроена по принципу релевантности. Ключевое слово в запросе пользователя должно повторяться в заголовке рекламного объявления, и потом, после перехода на сайт – в заголовке лендинга.
Поэтому для лендинга вам понадобится УТП с включением ключевых запросов.
Например:
Фишка вторая.
Привязка ко времени и к сезону.
Например:
Надеюсь, теперь вы знаете, что такое УТП, и сможете объяснить это даже третьекласснику. Желаю вам гениальных озарений при составлении ваших собственных уникальных торговых предложений!
Прямые продажи Кликбейт это Релевантность это Таргетолог с нуля Контекстная реклама с нуля
Thank you!
We will contact you soon.
Источник: